Funnel Marketing, una definizione
Cosa intendiamo per funnel di marketing? Come creare un percorso di funnel marketing efficace? E quali sono le differenze rispetto ad una attività di lead generation? A queste domande cercheremo di dare una risposta.
Innanzitutto per funnel marketing si intendono tutte quelle attività e processi che trasformano uno sconosciuto in cliente, avvicinandolo al nostro servizio o prodotto e portandolo a fare un acquisto.
Molto spesso questo approccio viene rappresentato dalla classica piramide capovolta che sintetizza il processo e i numeri coinvolti. Qui inseriamo un’immagine diversa che integra anche il processo di vendita.
Come vediamo, lo sconosciuto si trasforma a piccoli passi da un visitatore, che quindi inizia a conoscerci, scoprendo un bisogno e facendoci richiesta del prodotto o servizio.
Ci sono due aspetti chiave da sottolineare:
- L’intento espresso del consumatore
- Il bisogno inespresso e nascosto
Se il nostro visitatore sa già ciò di cui ha bisogno, il nostro lavoro consiste nel caratterizzare al meglio la nostra offerta in funzione del target, e quindi creare un’esperienza di qualità, un senso di fiducia e disponibilità.
Se invece dobbiamo intercettare un utente ancora ignaro e inconsapevole, il nostro lavoro consiste innanzitutto nell’avvicinarlo e dargli stimoli, parliamo di brand awareness e sentiment analysis.
E’ importante quindi definire al meglio il nostro approccio in funzione del livello di consapevolezza del target e a questo corrispondono differenti strumenti.
Funnel marketing vs lead generation
La confusione tra approccio e metodologia è spesso generata da artificiose strategie di marketing che dimenticano il ruolo centrale del consumatore, che negli anni si è trasformato da passivo fruitore di prodotti e servizi, a generatore di contenuti, influencer e ambassador, è diventato attore protagonista della società di consumo.
Ecco perché dobbiamo sempre tener presente che dietro al nostro target ci sono persone che acquisiscono informazioni ovunque e sono influenzate da chiunque e contemporaneamente influenzano loro stessi il pensiero altrui.
Se il funnel marketing è un insieme di processi che portano per mano il cliente verso l’acquisto e studia come gestire la relazione con il cliente, la lead generation è l’insieme di attività tattiche che ci permettono di individuare (con nome, cognome, email, etc..) il nostro target e iniziare il percorso di conversione. Teniamo ben presente che:
- E’ necessario pianificare le modalità di comunicazione ad ogni fase
- Creiamo fiducia, non vendiamo subito
- Coinvolgiamo l’utente in una esperienza
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Ecco qui sopra un esempio di modalità e strumenti per impostare un percorso di funnel marketing.
- Raccogliere informazioni su lead: attraverso form e chatbot si può iniziare il percorso di arricchimento
- Marketing Automation: dare feedback al visitatore, coinvolgerlo nel tempo, non lasciarlo solo dopo che ci ha conosciuto
- Contatto: Inizia qui la vendita e la finalizzazione del nostro lavoro, quando l’utente si fida di noi, ci conosce e conosce il servizio o prodotto di suo interesse.
Ci sono molti strumenti per creare un funnel marketing efficace, ma non esiste la ricetta perfetta per tutti. Conoscere il mercato, il proprio posizionamento e definire gli obiettivi, sono il primo passo per iniziare.
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